從校園店到南昌總代理，于麗娜、于麗霞兩姐妹看到了生意的繁榮，經(jīng)歷了失去老顧客的艱辛，經(jīng)歷了東山再起的興奮，也經(jīng)歷了只賣的無(wú)奈三天一支BB霜……但他們從未想過(guò)放棄。 6年來(lái)，他們一直在護(hù)膚行業(yè)奮斗，不斷學(xué)習(xí)和探索，終于找到了一條屬于自己的道路。
走出初次創(chuàng)業(yè)的泥潭
2009年之前的中國(guó)，化妝品市場(chǎng)幾乎以多品牌專賣店為主。 緊隨時(shí)代步伐，2008年，于麗娜、于麗霞姐妹在校園開設(shè)了多品牌化妝品專柜。 兩人推出免費(fèi)試用和免費(fèi)售后服務(wù)，讓店里的生意非常紅火。
但好景不長(zhǎng)！
2008年3月18日，于麗霞再次迎來(lái)了該店的老顧客王軍。 王軍從學(xué)生時(shí)代起就時(shí)不時(shí)來(lái)店里體驗(yàn)服務(wù)、購(gòu)買新車型。
與往常一樣，于麗霞拿出了新品，并細(xì)心地為王軍提供體驗(yàn)服務(wù)。 半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了。 王軍只是詢問(wèn)了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，并沒(méi)有購(gòu)買的意思。 這次王軍的“非常規(guī)打法”有些出乎人們的意料。 看著還在猶豫的王軍準(zhǔn)備躺下告辭，于麗霞忍不住探究其中的原因。
“希望產(chǎn)品能打折30%”——王軍的要求震驚并責(zé)怪于麗霞。 小店所在超市嚴(yán)禁門店打折，避免超市惡性競(jìng)爭(zhēng)。 解釋完自己受到的限制后，余麗霞接下來(lái)聽到的話，讓她心中升起一股危機(jī)感。
“商場(chǎng)外的步行街上，新開了一家化妝品店，叫小熊，產(chǎn)品和我們的一樣，但所有產(chǎn)品都有30%的折扣?！?就是這樣了！ 所以王軍來(lái)這里是為了在自己的店里享受新品體驗(yàn)。 ，然后去小熊化妝品店享受折扣？ 于麗霞不愿意，立即前往小熊化妝品店求證。 一進(jìn)門，于麗霞就遇到了正在收銀臺(tái)結(jié)賬的王軍。 王軍盒子里的化妝品和我剛剛體驗(yàn)過(guò)的一樣。 對(duì)方不好意思地笑了笑，然后低下頭離開了。 服役了這么久，得到這個(gè)結(jié)果，于麗霞不禁心中苦澀。
王軍只是開始，老客戶還在不斷流失。 相比免費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù)，中學(xué)生更關(guān)心的是價(jià)格優(yōu)惠。 這顯然與中國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)不付費(fèi)服務(wù)有根本關(guān)系。 中國(guó)人更愿意為真實(shí)的東西買單。 在價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)面前，所謂的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和情感營(yíng)銷不得不挺身而出。
所有的辛苦最終都成了別人的嫁衣，客戶流失，業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑。 兩姐妹盡最大努力通過(guò)提供最好的服務(wù)來(lái)挽回顧客。
三個(gè)月過(guò)去了，成績(jī)依然沒(méi)有改善。 于麗娜下定決心：“我們一定要做一個(gè)同行無(wú)法企及的品牌。”
認(rèn)識(shí)維尼
2008年9月，于麗娜在街上漫無(wú)目的地閑逛，一家粉藍(lán)色的護(hù)膚品店引起了她的注意。 它看起來(lái)像凱蒂貓風(fēng)格的公主屋。 里里外外統(tǒng)一的家居裝修風(fēng)格、井然有序的產(chǎn)品陳列、漂亮的營(yíng)業(yè)員，都與以往印象中的化妝品店有很大不同。
于麗娜繞了一圈，找到了一家她認(rèn)識(shí)的商店。 話題從產(chǎn)品功效、退貨率到庫(kù)存控制、進(jìn)貨渠道、是否有新的區(qū)域保護(hù)政策，到蘇美上?？偛亢秃鲜〈砩痰那闆r。 聊了兩個(gè)多小時(shí)，于麗娜心里有了一個(gè)模糊的想法。
當(dāng)時(shí)，中大路上一共有四家專賣店被于麗娜快速考察了一遍，然后她撥通了湖南省代理商的電話。
第二天，于麗娜和經(jīng)紀(jì)人如約見面，討論加盟事宜。 不僅回答了于麗娜最害怕的兩個(gè)問(wèn)題：貨物能否嚴(yán)格把控、是否會(huì)出現(xiàn)交叉銷售，代理商還介紹了店里的POS系統(tǒng)，這讓于麗娜覺得這是一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。 于麗娜表示希望降低加入門檻。 經(jīng)紀(jì)人的回答很強(qiáng)硬。 如果不是獨(dú)立店，不符合加盟條件，則不能加盟。
第一次面試就以不愉快的氣氛結(jié)束了。
如果你安于現(xiàn)狀，你就只能眼睜睜地看著超市專柜的業(yè)績(jī)繼續(xù)下滑； 如果加盟這個(gè)品牌，相對(duì)于多品牌加盟店來(lái)說(shuō)，一些更苛刻的加盟條件暫時(shí)是無(wú)法接受的。 “從特許經(jīng)營(yíng)談判的角度來(lái)看，我相信一個(gè)有原則的公司會(huì)平等對(duì)待每個(gè)人，也會(huì)是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司?！?/p>
回望并不是路的盡頭，所以于麗娜選擇賭未來(lái)。 最終，兩姐妹投入全部資金加盟專賣店品牌。
眾所周知，Vinistyle這個(gè)品牌是一個(gè)“新品牌”。 2008年底，它準(zhǔn)備推出自己的品牌Vinistyle，但一上市就引起了轟動(dòng)。
無(wú)疑，“姐妹”正好趕上了Vinistyle品牌的第一波機(jī)遇。 不久之后，蘇梅原來(lái)的廣東省經(jīng)紀(jì)人也來(lái)到了成都。 姐妹倆很快抓住機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取代理權(quán)。 蘇梅也給了我機(jī)會(huì)。 如果我能在廣州最繁華的地段開一家成功的店，我就能找到合適的代理店。
2009年10月15日，維妮第一家專賣店在廣州開業(yè)。 2009年12月7日，僅售出一支BB霜，全天總銷售額為128元，創(chuàng)下了開店以來(lái)的最差銷售記錄。 10平米的店面租金1.1億元，月營(yíng)業(yè)額4億元。 姐妹倆已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了4個(gè)月了。 巨大損失逼近的局面，讓兩人的努力都有些無(wú)力應(yīng)對(duì)。
明明品牌店就在陽(yáng)光西路，為什么不賺錢呢？
病毒被不分青紅皂白地扔進(jìn)醫(yī)院。 于麗娜向進(jìn)店推銷產(chǎn)品的姐姐學(xué)習(xí)了經(jīng)營(yíng)技巧。
從那天起，于麗娜開始登記會(huì)員聯(lián)系方式，學(xué)會(huì)了回訪會(huì)員的直銷方法，生意略有起色。 小進(jìn)步永遠(yuǎn)不會(huì)帶來(lái)大事情。 怎樣才能實(shí)現(xiàn)突破呢？
讓服務(wù)做到最好
好的產(chǎn)品才能吸引顧客訂購(gòu)。 真正留住顧客的是良好的服務(wù)。 服務(wù)質(zhì)量往往是同類產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的唯一動(dòng)力。
于麗娜和于麗霞姐妹不再擔(dān)心交叉銷售商品，而是專心提供服務(wù)。
2010年4月9日，于麗娜的閨蜜何永麗來(lái)買化妝品。 何永利買了推薦的產(chǎn)品，兩人狂聊了一會(huì)兒，才回到化妝品上。 “其實(shí)我不需要什么東西，只是大家的服務(wù)更周到，介紹也更準(zhǔn)確。很多同學(xué)告訴我，他們不知道如何保養(yǎng)，經(jīng)過(guò)你的介紹，我明白了?！?/p>
何永利無(wú)心的話引起了于麗娜的思考。 我的服務(wù)可能沒(méi)有那么好，但是我比較熱情。 我對(duì)產(chǎn)品確實(shí)不是很專業(yè)，也沒(méi)有比較專業(yè)的服務(wù)水平。 既然客戶看重專業(yè)服務(wù)，而這些服務(wù)可以培養(yǎng)消費(fèi)，為什么不學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)服務(wù)呢？ 于麗娜想起了加入時(shí)承諾的培訓(xùn)。
于麗娜向總部提交了培訓(xùn)要求。 蘇美迅速反應(yīng)，組織全省各地加盟商來(lái)京參加培訓(xùn)，搭建了向全省優(yōu)秀加盟商學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，兩姐妹信心十足，打算干一番大事。
在專賣店所在的A+商場(chǎng)，于麗娜開始實(shí)踐所學(xué)。 她找到了成員們的聯(lián)系方式，并選擇了其中一位成員李英來(lái)電話回訪。 這次回訪的時(shí)間，正好是李穎來(lái)店訂購(gòu)產(chǎn)品后的3天。 于麗娜第一次回訪時(shí)，收到的回復(fù)是“我正在使用該產(chǎn)品，感覺非常有效”，這與往年沒(méi)有什么不同。 三周后，于麗娜再次給李瑩打電話，詳細(xì)詢問(wèn)了產(chǎn)品的使用情況以及皮膚的改善情況。 從電話里可以清楚地看出，李瑩對(duì)于麗娜的第二次回訪感到有些驚訝，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)榕d奮。 這是她第一次與成員們進(jìn)行更親密的交流。 兩人很快聊起了產(chǎn)品使用和化妝習(xí)慣。 李穎還給了于麗娜一個(gè)建議：“薇妮的店也可以有一個(gè)POP，護(hù)膚品真多?！?每家店都有一個(gè)POP，可以營(yíng)造出不同的氛圍。”
三個(gè)月后，于麗娜第三次給李瑩打電話回訪。 這次作為交換，李瑩第二天又帶著兩個(gè)同學(xué)來(lái)到了店里。 三次回訪，于麗娜和李瑩無(wú)話可說(shuō)。
這件事對(duì)于麗娜的觸動(dòng)很大。 一方面，系統(tǒng)的回訪，基本上把原來(lái)的“散兵游勇”客人變成了維尼的忠實(shí)粉絲。 另一方面，會(huì)員帶動(dòng)會(huì)員，形成“滾雪球”的連鎖效應(yīng)。
品牌突破之路
2010年8月，10平米店面淡季首次實(shí)現(xiàn)全省單店月營(yíng)業(yè)額超過(guò)20億元。 專業(yè)知識(shí)的提升，業(yè)績(jī)從4萬(wàn)提升到10萬(wàn)； 完善的服務(wù)贏得了會(huì)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。 維妮新車型上市期間，免費(fèi)護(hù)色服務(wù)帶來(lái)了20萬(wàn)元的巔峰業(yè)績(jī)。
一切美好的事物都來(lái)之不易！
當(dāng)于麗娜和姐妹們正沉浸在快速表演的時(shí)候，2012年1月2日，她們收到了A+購(gòu)物中心將轉(zhuǎn)讓給美特斯邦威的消息。 商場(chǎng)里的商戶都已經(jīng)走了，天色一片漆黑。 只有兩姐妹還堅(jiān)守著自己的店鋪。 春節(jié)期間超市每天晚上5點(diǎn)就關(guān)門了，但姐妹倆的生意卻十分紅火。 5點(diǎn)多鐘，店內(nèi)依然有不少顧客陸續(xù)進(jìn)店。 商店關(guān)門后，仍有顧客敲著玻璃購(gòu)買產(chǎn)品。 看門的奶奶不讓客人進(jìn)來(lái)，兩姐妹就把貨送到了門口。
這個(gè)世界上，很多事情都不如人意，商廈最終還是被倒賣了。
困難不會(huì)阻止勇敢者。 于麗娜決定趁著商店重新開業(yè)的機(jī)會(huì)，來(lái)一次大動(dòng)作。 她計(jì)劃在同一條街上同時(shí)開設(shè)兩家普通店和一家旗艦店。 當(dāng)她把這個(gè)決定告訴哥哥于麗霞和弟弟洪健時(shí)，遭到了哥哥的反對(duì)，但得到了弟弟的支持。 兩人花了一周的時(shí)間進(jìn)行分析，不斷權(quán)衡利弊和風(fēng)險(xiǎn)，最終做出了決定。
在一條街上開三家店，其實(shí)并不是一種為了冒險(xiǎn)而魯莽的行為。 于麗娜想利用自己的代理權(quán)，輻射整個(gè)四川，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。 參照都市麗人的經(jīng)驗(yàn)，以中大路為中心，輻射周邊商圈和校園區(qū)。 如果一個(gè)品牌一街三店都做得很好，還有什么更能證明品牌的力量呢？ 這顯然也在創(chuàng)造“1+1>2”的品牌聚合效應(yīng)。 2011年6月8日，少年宮旗艦店開業(yè)。 第一年就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值260億元，成為名副其實(shí)的戰(zhàn)略店。 另外兩家店的銷售額每月保持20%的下滑速度。 少年宮旗艦店于2013年、2014年連續(xù)五年位居維妮旗艦店銷量第一，促使同學(xué)、同行紛紛加入。 商店的形象和產(chǎn)品的質(zhì)量吸引了許多會(huì)員的加入，也引起了其他行業(yè)商家的關(guān)注，并開始向城市市場(chǎng)蔓延。
截至2015年3月，兩人管轄下的維妮在江蘇共有54家門店，其中直營(yíng)店5家，加盟店49家。 54家門店今年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4500億元。
2015年，我們計(jì)劃在四川省開設(shè)20至30家維尼專營(yíng)店。 “目前我們主要是鼓勵(lì)老加盟商開設(shè)第二家或第三家店?！庇邴惸冗M(jìn)一步拓展維尼版圖時(shí)說(shuō)道。
日本作家席勒說(shuō)過(guò)：“只有堅(jiān)持不懈，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”。 一個(gè)人確定了目標(biāo)之后，如果能夠堅(jiān)持下去，仍然為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力，就沒(méi)有什么是不可能的。
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