2017年已經(jīng)開(kāi)始了，很多門店都在做2016年門店銷售年終總結(jié)總結(jié)，下面就和小編一起去看看TOP文胸網(wǎng)紅店年終總結(jié)總結(jié)的案例分析吧。
一、TOP文胸網(wǎng)紅店年終回顧主要內(nèi)容：
主要內(nèi)容為《TOP Bra網(wǎng)上名人店2016年年終回顧》。 下面的分享將以導(dǎo)師去年經(jīng)營(yíng)的Sweet文胸店作為案例進(jìn)行分享。 主要分為以下三個(gè)方面：
1、2016年和2015年內(nèi)衣品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)比；
2、內(nèi)衣品牌全流程孵化計(jì)劃；
3.內(nèi)衣品牌2016年度總結(jié)。
其次，先介紹一下店鋪：
年齡：5歲
等級(jí)：一金冠
屬性: 知性文胸
目標(biāo)受眾：20-30歲
3、2016年與2015年內(nèi)衣品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)比
一般來(lái)說(shuō)，3月、4月、5月是文胸的銷售旺季，此時(shí)文胸更換較為頻繁，款式要求較高； 九月、十月和十一月是淡季。 而且如上圖所示，淡季銷量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)旺季，去年12月份的銷量比今年翻了一倍。 導(dǎo)師總結(jié)了取得上述銷量的原因有以下幾點(diǎn)：
1.操作玩法
2015年及之前，操作方法比較簡(jiǎn)單。
一是關(guān)注官方活動(dòng)，比如66大促、雙11等； 第二，定期開(kāi)展店內(nèi)活動(dòng)，比如元旦期間做店內(nèi)活動(dòng)；
2016年，門店運(yùn)營(yíng)方式不僅減少了上述常規(guī)活動(dòng)，還減少了以下方式：打造門店品牌； 在店內(nèi)制造話題，通過(guò)視頻傳播話題； 將線上粉絲引流至線下，與粉絲一起做活動(dòng)，催生粉絲塑造網(wǎng)紅孵化計(jì)劃； 與旅游商店聯(lián)合營(yíng)銷； 泡芙少女IP聯(lián)名游玩； 才藝直播計(jì)劃，這也是去年流行的一種方式； 店面微淘、微信公眾號(hào)、個(gè)人陌陌、微博全部開(kāi)放，同步運(yùn)營(yíng)； 嚴(yán)格的新品周期計(jì)劃、爆款周期計(jì)劃和款式清倉(cāng)計(jì)劃。
天貓上的款式不會(huì)仍然流行，最暢銷的單品通常會(huì)在四到五個(gè)月內(nèi)下架。 同時(shí)導(dǎo)師經(jīng)營(yíng)的店鋪退貨率在6%左右，達(dá)到9%的款式就會(huì)被清倉(cāng)。
2、付費(fèi)流量渠道
2015年及之前，老板把營(yíng)業(yè)額的15%用于付費(fèi)促銷，店內(nèi)付費(fèi)促銷80%用于直通車，10%用于鉆石展會(huì)，8%用于天貓客戶，2%用于郵件； 我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，2016年的PPC與今年相比明顯下降，網(wǎng)站上的促銷越來(lái)越貴，這是毋庸置疑的。
2015年，直達(dá)列車的PPC為3分錢。 2016年，直達(dá)車平均總點(diǎn)擊價(jià)為9毛錢，增長(zhǎng)了3倍！ 因此，店面必須根據(jù)趨勢(shì)做出相應(yīng)的調(diào)整。
2016年付費(fèi)流量渠道調(diào)整，直通車45%、鉆石展會(huì)25%、天貓客戶15%、郵件1%、新增流量渠道3個(gè)、無(wú)線首屏5%、廣電通5% （站外）不難發(fā)現(xiàn)，站外推廣的成本比2015年要低很多，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)第三方平臺(tái)的信任度較之前有所提高。
研究表明，如果同一個(gè)產(chǎn)品在同一個(gè)消費(fèi)者面前出現(xiàn)超過(guò)5次，她的訂購(gòu)欲望就會(huì)變得更強(qiáng)，因此商店可以利用這一原理，通過(guò)站外流量將消費(fèi)者與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。
4%的線下廣告位資源，這是和泡芙女孩合作更換線下廣告資源，比如有品牌標(biāo)語(yǔ)的公交車站臺(tái)、輕軌站。
綜上所述，2016年付費(fèi)推廣金額占比與2015年持平，僅付費(fèi)推廣比例可以調(diào)整。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2015年，店面全部靠單品銷售，即只有一款銷量超過(guò)5000的產(chǎn)品，小新品和潛力車型要么沒(méi)有，要么是單一產(chǎn)品，培育模式也不是很清晰。 這些交通結(jié)構(gòu)是不健康的。 如果某款熱銷商品的退貨率或投訴率較高，則該熱銷商品下架后，店家將不再接受付款，店家隨時(shí)可能跑路。
2016年，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，流量結(jié)構(gòu)較為健康，店鋪實(shí)現(xiàn)雙爆，小熱銷款、潛力資金、培訓(xùn)資金數(shù)據(jù)清晰可見(jiàn)。
4.新的循環(huán)規(guī)則
根據(jù)門店轉(zhuǎn)化高峰期和行業(yè)規(guī)則，制定新的門店周期。 導(dǎo)師每周經(jīng)營(yíng)兩次店鋪，周日5件文胸，周末5件文胸，主打產(chǎn)品5個(gè)，輔助產(chǎn)品5個(gè)。 如上圖所示，每周也會(huì)有一些滯銷產(chǎn)品被下架。
5、嚴(yán)格的熱銷打造流程
熱銷建設(shè)分為四個(gè)階段。 一是新車型上市階段。 這一階段，會(huì)根據(jù)老客戶先打破新模式； 二是新車型測(cè)試階段。 通常，五款車型中只有一兩款能夠達(dá)到付費(fèi)促銷的目的。 要求，將符合要求的寶藏更改到更好的位置，鉆石展覽也將有一個(gè)新的欄目，； 三是寶寶訓(xùn)練階段； 四是暢銷建設(shè)階段。 這個(gè)階段要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的點(diǎn)擊率、加購(gòu)率、訪客數(shù)、客總價(jià)、轉(zhuǎn)化率。 不僅僅是這個(gè)核心數(shù)據(jù)，還有一些通過(guò)活動(dòng)收集的累積數(shù)據(jù)，比如聚劃算、淘寶等。
4、網(wǎng)紅孵化計(jì)劃全流程
去年全互聯(lián)網(wǎng)都點(diǎn)出了創(chuàng)新、社區(qū)、內(nèi)容這樣的內(nèi)容，于是導(dǎo)師運(yùn)營(yíng)的店鋪就趁此進(jìn)行了一場(chǎng)與粉絲高度互動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，即讓店鋪粉絲成為店鋪采訪的超模，然后從超模到網(wǎng)紅，目的就是讓粉絲參與到店鋪的運(yùn)營(yíng)中。
一、活動(dòng)計(jì)劃
首先要有好的營(yíng)銷策劃方法，要確定“把粉絲變成網(wǎng)紅”的主題。 這些觀點(diǎn)不是一次性的，而是連貫的，可以成為商店的特色。 該導(dǎo)師經(jīng)營(yíng)的商店從去年9月開(kāi)始實(shí)施這一計(jì)劃。 同時(shí)，9月也是雙十一的蓄水期，可以與雙十一結(jié)合； 十月是網(wǎng)紅征集第二期。 熱身期； 11月是第三個(gè)時(shí)期，也是雙十一的高潮期； 在此之前的每個(gè)月，我們都會(huì)為店面做一次網(wǎng)紅征集活動(dòng)。
做好以上活動(dòng)的前期策劃工作，接了就開(kāi)始創(chuàng)造話題。
有了主題、話題，內(nèi)容就可以傳播。
第一期的主題是#穿布衣衣去旅行#，與旅行店聯(lián)合營(yíng)銷，雙方粉絲共享交換流量資源。 拍攝了本期的胸罩賣家秀。
第二期話題#網(wǎng)紅集集·贏紅金獎(jiǎng)#，與第三期話題#浪自拍·做網(wǎng)紅#，再次與旅游賣場(chǎng)做聯(lián)合營(yíng)銷，送粉絲去美國(guó)旅游。
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