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一家瀕臨倒閉的天貓男裝店，5個(gè)月的時(shí)間不僅將自己從死亡邊緣拉了回來(lái)，還成功躋身天貓中老年服裝店前三名。 品牌定位的優(yōu)化以及圍繞品牌的一系列運(yùn)營(yíng)，讓門店煥發(fā)了生機(jī)。
中老年人玩流行牌
萊卡索的天貓之旅始于2011年1月12日。第一年的嘗試并不成功。
2011年，老板朱浩軍忙于線下業(yè)務(wù)，把網(wǎng)上商店留給了同學(xué)。 當(dāng)時(shí)，同學(xué)們都是抱著逐利的態(tài)度來(lái)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)常使用聚劃算等方式，在短時(shí)間內(nèi)大量賣出貨物。 由于客戶體驗(yàn)不佳，DSR評(píng)分一度跌破4.5。 通常天貓店鋪評(píng)分在4.5分到5分之間。 如果分?jǐn)?shù)高于4.5，則該商店幾乎沒有存在的必要，因?yàn)椴粫?huì)被搜索到。
隨著關(guān)店威脅的臨近，朱浩軍于2012年1月12日收回店鋪并親自打理，憑借多年的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌定位和運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了重大改革。 首先是品牌定位。 任何成功的品牌都必須具有令人難忘的價(jià)值傳遞。
當(dāng)時(shí)，天貓上已經(jīng)有一個(gè)成功的中老年人服裝購(gòu)物品牌：稻子熟了。 顧名思義，它針對(duì)的是中老年人這個(gè)特定年齡段，主打溫暖卡。 這個(gè)時(shí)期的女性就像已經(jīng)成熟的“小麥”，可以收獲很多幸福。 這些品牌定位贏得了部分用戶的認(rèn)可。 同時(shí)，由于進(jìn)入市場(chǎng)較早，“麥子熟了”目前在中老年男裝品牌中排名第一。
朱浩軍并沒有遵循“麥子熟了”的想法。 他覺得女性無(wú)論什么年齡段都愛美，尤其是現(xiàn)在物質(zhì)生活豐富，時(shí)尚、美麗也是中老年人的追求。 中老年“辣媽”成為L(zhǎng)ecaso的用戶定位。 由此，品牌定位誕生：適合中老年人的潮流男裝。 萊卡索的口號(hào)也很契合這個(gè)定位：Still beautiful。
尋找“普通”設(shè)計(jì)師
定下“時(shí)尚”基調(diào)后，操作起來(lái)并不容易。 第一個(gè)問題是商品供應(yīng)。 市場(chǎng)上的中老年人服裝基本都是幾年不變的下擺款式和灰黑色配色，毫無(wú)新意。 從事服裝生意10多年的朱浩軍深知這一點(diǎn)，所以他只能從頭開始。
Lecaso與時(shí)裝設(shè)計(jì)師合作，由時(shí)裝設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和代工，Lecaso以批發(fā)價(jià)收取訂單。 品牌定位有“潮流”概念，朱浩軍并不想找最時(shí)尚的設(shè)計(jì)師。 “非主流、后現(xiàn)代、夸張的剪裁肯定不適合中老年人，再潮流，終究是中老年人的服裝，穩(wěn)重、大氣的主基調(diào)一定要到位。”被掌握。” 但同時(shí)，只知道傳統(tǒng)風(fēng)格的設(shè)計(jì)師也太無(wú)聊了。 Lecaso需要的是一位既能把握經(jīng)典風(fēng)格，又能有創(chuàng)新突破的設(shè)計(jì)師。 他們需要有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，了解中老年服裝市場(chǎng)。 這樣的人不容易找到。 朱浩軍基本上是通過熟人介紹，然后通過面試來(lái)挑選候選人。 接下來(lái)，他廣泛征求設(shè)計(jì)師合作，通過分享、供給等多種形式吸引優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。
2012年3月31日，Lecaso實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營(yíng)的首次轉(zhuǎn)型：開店69天內(nèi)，月銷售額闖入男裝TOP 130。
隨后的婦女節(jié)活動(dòng)又取得了成功。 5月3日，“感恩父母的黃金歲月”主題活動(dòng)啟動(dòng)，單日銷售額突破18億元。 5月銷量躋身男裝品牌60強(qiáng)，位列中老年男裝暢銷品牌前三名。 華麗數(shù)據(jù)宣告“樂之救贖”成功：交易額從2月約75.7億元飆升至5月356億元； 用戶數(shù)量增加了七倍，從 4,000 人增加到 28,000 人。 ；店鋪轉(zhuǎn)化率從3.01%上升到4.13%。
至此，瀕臨關(guān)店的萊卡索成功扭虧為盈。
堅(jiān)持“一件事進(jìn)行到底”
男裝是天貓市場(chǎng)份額最大的品類，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域。 想要開辟一條出路并不容易。 這些新興的成功品牌往往是把“非常垂直地打造網(wǎng)店”這一理念貫徹得最徹底的品牌。 萊卡索也是這一概念的支持者。
一是豐富產(chǎn)品線。 經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上中老年服裝市場(chǎng)有一個(gè)訂購(gòu)特點(diǎn)：孫子幫媽媽購(gòu)物。 天貓數(shù)據(jù)立方顯示，中老年男裝訂購(gòu)者年齡在40歲以上的僅占15%左右，其余均在40歲以下，其中25歲至29歲為主要群體。 從匹配觀念上來(lái)說，這群人與上一代人有所不同。 他們習(xí)慣于帽子、珠寶、鞋子、包包等多種元素的搭配。 因此，產(chǎn)品線將從目前的休閑日常生活、工藝時(shí)尚、休閑牛仔、T恤背心、裙褲套裝、背心襯衫、外套、褲子等品類延伸至鞋帽、箱包、配飾等。 新品的設(shè)計(jì)依然秉承“洗”的理念，在服裝上的成功運(yùn)營(yíng)模式將被復(fù)制到其他產(chǎn)品的開發(fā)中。
另外，中老年人工作幾年后錢也多了。 他們中的一群人追求面料品質(zhì)。 針對(duì)這一人群，Lecaso從去年開始就增加了售價(jià)200元以上的羊毛產(chǎn)品。 未來(lái)將陸續(xù)推出羊絨、羊絨等高端產(chǎn)品，客單價(jià)合計(jì)數(shù)百元。
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