探尋美是人類的普遍愿望。于上海，眾多追求美麗的人們對(duì)美容和SPA情有獨(dú)鐘，不惜重金。但要鎖定這類客戶，光靠華麗的廣告宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。優(yōu)惠措施才是關(guān)鍵武器。根據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)的最新市場(chǎng)調(diào)研，2012年，上海的美容需求急劇上升，商家間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。實(shí)施有效的優(yōu)惠策略并提升服務(wù)品質(zhì)，成為商家在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的決定性因素。
分析指出，美容行業(yè)優(yōu)惠券的吸引力及團(tuán)購消費(fèi)者人數(shù)均顯著增長(zhǎng)，"優(yōu)惠"概念對(duì)消費(fèi)者選擇具有顯著效應(yīng)。截至2012年10月，上海地區(qū)美容/SPA優(yōu)惠券瀏覽量超過60萬次，2012年上半年1至5月間團(tuán)購參與者同比2011年下半年增長(zhǎng)56.5%。消費(fèi)者美容消費(fèi)時(shí)首先考慮價(jià)格適合理性，其次是服務(wù)質(zhì)量。據(jù)此，在確保合理價(jià)格水平的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量是美容/SPA從業(yè)者吸引客源的關(guān)鍵策略。
消費(fèi)者的精明選擇
上海市民以精明著稱，這一特性在追求美好生活的群體中尤為突出。研究指出，在參與各類促銷時(shí)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者傾向于做出更為理性的選擇。在預(yù)約美容或SPA服務(wù)前，35.5%的客戶先尋折扣，48.6%的客戶在多數(shù)情況下會(huì)查詢優(yōu)惠。這種精明的消費(fèi)模式促使商家精心設(shè)計(jì)促銷方案，旨在吸引這些有鑒賞力的消費(fèi)者。
研究揭示，近半消費(fèi)者活躍關(guān)注促銷，偏好參與促銷吸引的優(yōu)惠。這證實(shí)促銷是吸引新客戶的手段，亦為保持老客戶的核心策略。數(shù)據(jù)表明，美容/SPA領(lǐng)域的消費(fèi)者品牌忠誠度不高，約六成消費(fèi)者不專一定院消費(fèi)，而是根據(jù)項(xiàng)目需求選擇不同機(jī)構(gòu)體驗(yàn)。故盡管短時(shí)優(yōu)惠能迅速吸客，但要長(zhǎng)期保持客戶，商家需加大努力。
服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵作用
品質(zhì)服務(wù)優(yōu)于折扣，系吸客之關(guān)鍵要素。研究發(fā)現(xiàn)，顧客選美容院首要考量?jī)r(jià)格公道，其次為服務(wù)優(yōu)質(zhì)。在確保價(jià)格適宜的基礎(chǔ)之上，強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)為吸引顧客之核心策略。美容業(yè)需多角度產(chǎn)品組合，并據(jù)此核心，分階段實(shí)施營(yíng)銷策略以吸客。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，67.7%的顧客看重店內(nèi)衣物、毛巾和美容工具的潔凈度，緊隨其后的是42.1%的顧客重視專業(yè)美容師的建議，以及33.3%的顧客關(guān)注工作人員的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量。報(bào)告強(qiáng)調(diào)，美容院的發(fā)展與員工培養(yǎng)密切相關(guān)，而提高美容師的整體能力是提升顧客滿意度的關(guān)鍵。
總結(jié)與展望
在美容行業(yè)，促銷和卓越服務(wù)形成關(guān)鍵要素。優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客，但維持客戶忠誠度，服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。商家需不斷推陳出新，設(shè)計(jì)更具誘惑力的優(yōu)惠，并全力以赴提升服務(wù)質(zhì)量，以確保在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
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